Jak zwiększyć wskaźnik konwersji w sklepie internetowym?

Zainteresowanie zakupami w internecie rośnie w dynamicznym tempie z roku na rok. Coraz więcej ludzi w każdym wieku przekonuje się bowiem o łatwości, wygodzie i bezpieczeństwie transakcji online. Obecnie możemy zakupić praktycznie każdy produkt bez wychodzenia z domu, a zamówienie zostanie dostarczone nawet w ciągu 24 godzin. Warto pamiętać, że wzrost liczby konsumentów w internecie przekłada się na powstawanie coraz to większej liczby sklepów internetowych. Rośnie zatem konkurencja, która prześciga się w dążeniu do zapewnienia jak najwyższego standardu nie tylko w zakresie oferowanego asortymentu, kampanii reklamowych, lecz również w funkcjonalności samych sklepów internetowych.

Warto zatem wiedzieć, jakie panują obecnie trendy, do czego przyzwyczaili się konsumenci w internecie oraz w jakich obszarach możemy wyróżnić się na tle konkurujących sklepów. Z pewnością nie należy to do najłatwiejszych zadań, jednak jeżeli chcesz skutecznie zbudować zaufanie wśród nowych klientów, relację z powracającymi konsumentami, a przede wszystkim wysoką sprzedaż – musisz pamiętać o najważniejszych kwestiach związanych ze zwiększaniem wskaźnika konwersji, czemu dokładnie przyjrzymy się w dzisiejszym artykule.

Wysokiej jakości treści

Na pierwszym miejscu na liście czynników wpływających na zwiększenie wskaźnika konwersji zdecydowanie musi znaleźć się content. Wysokiej jakości treść w sklepach internetowych nigdy nie uchodzi uwadze wyszukiwarek internetowych, które na podstawie merytorycznych i odpowiednio sformatowanych treści umieszczają strony w wyszukiwaniach w odpowiedniej kolejności. Pomijając jednak aspekty SEO, obecność contentu w sklepie internetowym budzi zaufanie konsumentów i może skutecznie przekonać ich do zakupu. Warto bowiem pamiętać, że treść to najbardziej bezpośredni sposób komunikacji z klientem, dlatego nie można przegapić tej szansy na przekonanie większej ilości osób do dokonania zakupu w naszym sklepie internetowym.

O jakich treściach mówimy w tym miejscu? W pierwszej kolejności należy zadbać o opisy w kartach produktów, do których powinniśmy kierować potencjalnych klientów. Przed zakupem praktycznie każdy internauta poszukuje informacji na temat danego produktu. Zapewniając wyczerpujący opis produktu nie tylko wpływamy na podwyższenie ruchu w wyszukiwarkach internetowych (za sprawą zwiększania mocy SEO), lecz spełniamy potrzebę informacyjną klientów, a to z kolei pierwszy ważny krok w drodze do finalizacji transakcji. W zależności od branży i rodzaju asortymentu wymagane są inne dane na temat produktu – w większości przypadków należy zapewnić krótki opis, rozbudowany opis oraz specyfikację produktu.

W drugiej kolejności warto zadbać o treści marketingowe, które mogą znajdować się w wielu miejscach w sklepie internetowym. Głównym zadaniem tego rodzaju contentu jest wywieranie wpływu na emocje potencjalnego klienta, przekazanie korzyści oraz zaprezentowanie siebie jako rzetelnego sprzedawcy. Z pewnością powinna zająć się tym osoba, która ma doświadczenie w takim operowaniu słowami, aby trafiały bezpośrednio w podświadomość internautów. Jeżeli w Twoim sklepie zapewniasz darmową wysyłkę – poinformuj o tym Klienta. Twój asortyment pochodzi od renomowanych producentów lub zapewniasz wysyłkę w 24h? Również przekaż to swoim Klientom!

Jakie jeszcze informacje możesz przekazać osobom, które odwiedzają Twój sklep internetowy? Wszystko zależy od branży, w której działasz. Musisz zrozumieć, jakich informacji oczekują Twoi klienci, jakimi kierują się wartościami, a nawet w jakim są wieku i czym się interesują. Dokładna analiza profilu odbiorców Twoich produktów pozwoli Ci na lepsze odpowiadanie na ich potrzeby, jak również bardziej spersonalizowany przekaz marketingowy. Inaczej trafimy do Klientów poszukujących części samochodowych, a inaczej do mam, które decydują się na zakup nowych mebli do pokoju dziecięcego. W pierwszym przypadku warto zapewnić m.in. informacje na temat samochodów, do których pasuje część, natomiast w drugim – zapewnić o solidności i funkcjonalności mebli dla dzieci.

Intuicyjny proces zakupowy

Kolejnym kluczowym aspektem skutecznego prowadzenia sprzedaży w sklepie internetowym jest zapewnienie prostego i intuicyjnego procesu zakupowego. W pierwszej kolejności należy zadbać o wyróżniający się przycisk dodawania produktu do koszyka. Powinien on być na tyle duży, aby użytkownicy telefonów z mniejszym ekranem mogli swobodnie wykonać tę czynność. Warto również testować zmianę treści tego przycisku, co może mieć wpływ na zwiększenie jego klikalności. Nie inaczej jest w przypadku innych przycisków przekierowujących m.in. składania zamówienia.

Po dodaniu do koszyka, Klient musi otrzymać jasną i widoczną informację o przetworzeniu przez sklep internetowy tego faktu. Może to nastąpić poprzez wysunięcie się tzw. mini karty, jak również w formie pop upa. Internauta powinien także mieć możliwość wyboru pomiędzy przejściem do procesu składania zamówienia a kontynuowaniem zakupów. Warto jednak pamiętać, że w przypadku zakupu drogich specjalistycznych skuteczniejszym rozwiązaniem może okazać się bezpośrednie przekierowanie do składania zamówienia. Wszędzie tam gdzie liczy się większa ilość produktów w jednym zamówieniu – zachęcenie do kontynuowania zakupów wydaje się być lepszym wariantem. Niektóre sklepy decydują się również na tzw. cross selling. Klient kupujący laptopa, może bowiem potrzebować do niej torby lub lepszej baterii – to metoda być może nie do końca powiązana ze wskaźnikiem konwersji, może jednak wpłynąć na zwiększenie kwot zamówień.

Następna istotna kwestia to z kolei zadbanie o wygodne i bezpieczne metody płatności. Warto pamiętać, że internauci są przyzwyczajeni do konkretnych rozwiązań, a nawet mają swoje wirtualne portfele przeznaczone na zakupy. Sama obecność danej bramki płatności może zatem przesądzić o dokonaniu zakupu przez Klienta, dlatego przyjmuje się, że im więcej możliwości tym lepiej. Z pewnością polecamy zaaplikowanie do sklepu internetowego płatności PayPal, BLIK oraz popularne w ostatnim czasie Google Pay oraz Apple Pay. Pamiętaj bowiem, że w związku z ostatnią dyrektywą przechodzenie do systemów bankowych zostało utrudnione za sprawą dwuetapowego procesu logowania. Coraz większe znaczenie będą zatem zyskiwały płatności one-click.

Responsywność

Jeżeli Twój sklep internetowy nie posiada wersji mobilnej, możesz tracić bardzo wielu klientów. W obecnych czasach responsywność jest sprawą o ogromnym znaczeniu pod kątem generowania sprzedaży. Mimo, że Twój sklep może posiadać podstawowe dostosowanie do wersji mobilnych, wciąż istnieje możliwość lepszego zadbania o tej aspekt. Warto wcielić się w rolę Klienta i samemu testować wyświetlanie strony na smartfonach i tablecie. Do najczęstszych mankamentów pod kątem responsywności należą m.in. nieodpowiedni rozmiar zdjęć, zbyt duża czcionka, problemy ze znalezieniem koszyka, czy przycisk dodający produkt do koszyka znajdujący się zbyt daleko. Mobilna wersja sklepu internetowego tak naprawdę przyjmuje formę nowej strony internetowej z nastawieniem na jak najbardziej zoptymalizowane wyświetlanie zawartości.

Odpowiednia grupa odbiorców

Niebezpośrednim aspektem zwiększania wskaźnika konwersji jest dokładne zrozumienie i poznanie grupy odbiorców oferowanego produktu. Wspomnieliśmy już o tym fakcie wcześniej, jednak w tym miejscu postaramy się zgłębić ten temat. Poznanie grupy odbiorców jest często pomijane przez właścicieli sklepów internetowych lub przedsiębiorców rozpoczynających swoją przygodę w e-commerce. Ignorancja znaczenia tego typu działań może mieć ogromny wpływ na odbiór sklepu przez potencjalnych Klientów, którzy są raczej świadomi obecności konkurencji. Jak zatem zaciekawić internautę i skierować go na skorzystanie z naszej oferty? W pierwszej kolejności należy dokładnie poznać profil Twojego klienta!

Grupa docelowa

Jeżeli dopiero planujesz otworzyć swój pierwszy sklep internetowy, z pewnością jest ciężej, gdyż nie masz możliwości oparcia się o zgromadzone statystyki. Na tym etapie warto zatem “przewidzieć” kto może skorzystać z naszej oferty. W jednej branży może być to trudniejsze niż w innej, jednak zawsze można określić chociażby zarys profilu potencjalnego Klienta. Sprzedając młodzieżowe ubrania, oczywistą kwestią jest określenie wieku osób, które mogą być nimi zainteresowane tego rodzaju odzieżą. Następnie można zweryfikować, czym interesują się nasi potencjalni klienci. Twoja oferta obejmuje ubrania sportowe? Z pewnością warto zastanowić się, czy potencjalni konsumenci interesują się sportem, a jeśli tak to jakim konkretnie. Nie stanowi to łatwego zadania szczególnie na początku przygody z e-commerce, zatem doza kreatywności i refleksji na pewno Ci w tym pomoże.

Inaczej jest, gdy Twój do Twojego sklepu internetowego trafiają już internauci. Istnieje wiele narzędzi (m.in. Google Analytics, czy Facebook Pixel), które zbierają informacje na temat odwiedzających sklep internetowy. Powszechną i najbardziej popularną metodą generowania ruchu do sklepu są internetowe kampanie reklamowe. Jeżeli skutecznie przeszedłeś przez pierwszy etap i masz pewien zarys potencjalnego Klienta, za sprawą kampanii na Facebooku możesz stworzyć swoje pierwsze reklamy. W zależności od dysponowanego budżetu, masz możliwość stworzenia kilku kreacji reklamowych, które trafią do osób np. w różnym wieku, czy o innych zainteresowaniach. Na tym etapie powinieneś się w pełni skupić na statystykach i sprawdzić, które grupy odbiorców generują najwięcej ruchu przy najmniejszych kosztach.

Wiedza, którą zyskujemy z poznawania grupy odbiorców powyższymi metodami jest niezbędna do tworzenia skutecznych działań marketingowych. Obejmują one m.in. tworzenie atrakcyjnych ofert dla konkretnej grupy odbiorców, spersonalizowany przekaz, jak również pozycjonowanie na konkretne frazy. Zagłębiając się w szczegóły, można znaleźć także powiązanie pomiędzy designem sklepu, treścią i prezentacją produktów, a wskaźnikiem konwersji. Z tego powodu bez wątpienia uważamy, że poznanie grupy odbiorców to jeden z najistotniejszych aspektów budowania sprzedaży w sklepie internetowym.

Szybkość ładowania strony

Bez wątpienia największym zabójcą konwersji w sklepie internetowym jest wolno ładująca się strona. Prawdopodobnie nie ma nic bardziej irytującego w zakupach przez internet niż kilkusekundowe opóźnienia w przechodzeniu pomiędzy podstronami. Nasz sklep wygląda w takich sytuacji nieprofesjonalnie, nie budzi zaufania, a konkurencja, która dba o ten aspekt, skutecznie przejmuje klientów. Niestety wielu właścicieli sklepów internetowych nie jest nawet świadoma tego, że ich strona ładuje się powolnie. Z czego to wynika? Otóż każda wizyta w witrynie zapisuje pliki w pamięci podręcznej na komputerze użytkownika. Testując działanie swojego sklepu internetowego, możemy przeoczyć wolne przeładowania, jeżeli wcześniej odwiedzaliśmy nasz sklep (a z pewnością większość przedsiębiorców tak robi). W następnych sesjach wydaje się, że wszystko działa poprawnie, jednak dzieje się tak tylko i wyłącznie na naszej przeglądarce.

 

blank

Istnieje wiele narzędzi, dzięki którym możemy przetestować prędkość ładowania stron internetowych. Najpopularniejszym narzędziem jest zdecydowanie Google Speed Insights. Za jego sprawą możemy nie tylko sprawdzić rzeczywisty czas ładowania strony internetowej, lecz również uzyskać cenne wskazówki na temat możliwości jego poprawy. Największe problemy z szybkością ładowania strony z pewnością leżą w zbyt dużych rozmiarach zdjęć produktów, czy banerów. Przyjmuje się, że wszelkie grafiki w zależności od ich ilości na danej podstronie, nie powinny przekraczać 300 kb. Rozmiar można niwelować poprzez zmniejszenie rozdzielczości, jak i rozszerzenia grafik.

Kolejną rzeczą, która jest niezwykle ważna pod kątem optymalizacji prędkości ładowania strony jest tzw. cachowanie. W sklepach internetowych wykorzystujących zewnętrzne biblioteki, rozszerzenia i wtyczki, powstaje wiele plików odpowiedzialnych za stylizację strony, czy poszczególne funkcje. Bez systemu cachowania przeglądarka musi przejść przez wszystkie pliki znajdujące się w różnych lokalizacjach na serwerze. Jak pewnie już się domyślasz przekłada się to na spowolnienie ładowania strony. Rozwiązanie cache pozwala na zebranie wszystkich używanych skryptów oraz arkuszów stylów w jeden plik, który jest bezpośrednio odczytywany przez przeglądarkę.

Developerzy polecają również przeprowadzenie tzw. minifikacji html, plików css i skryptów. Na czym polega to działanie? Na etapie tworzenia sklepu internetowego dla zachowania przejrzystości kodu stosuje się spacje i przerwy, które tak naprawdę nie mają żadnej wartości dla maszyny odczytującej kod, jednak wciąż zajmują pamięć. Z tego powodu minifikacja html, plików css i js powoduje zmniejszenie rozmiaru strony, co przekłada się na jej przyspieszenie.

Zdjęcia produktowe

Nie da się zaprzeczyć, że odpowiednie zaprezentowanie produktu w formie wizualnej ma ogromne znaczenie pod kątem zwiększania wskaźnika konwersji w sklepach internetowych. Warto zatem zadbać o nie tylko o odpowiedni rozmiar zdjęcia, o czym pisaliśmy wcześniej, lecz również o ich wysoką jakość. Trzeba zatem znaleźć odpowiedni kompromis pomiędzy tymi dwoma cechami, co nie zawsze jest łatwym zadaniem dla osób niezaznajomionych z grafiką komputerową. W większości branż warto postawić na więcej niż jedno zdjęcie, tak aby potencjalny klient miał możliwość zapoznania się z każdym detalem produktu. Jeżeli mamy taką możliwość, warto umieścić film reklamowy w galerii produktu lub rysunek techniczny np. w przypadku sprzedaży mebli.

Design/UI

Design strony znajduje się na szczycie czynników budujących sprzedaż w sklepach internetowych. Zaprojektowanie atrakcyjnej wizualnie szaty graficznej stanowi nie lada wyzwanie biorąc pod uwagę dynamicznie zmieniające się trendy. W profesjonalnych realizacjach przed rozpoczęciem pracy webdevelopera, grafik przygotowywuje projekt, który następnie jest kodowany. Jest to niezwykle istotny etap zważając na fakt, że wybrane kolory i czcionki są wykorzystywane również podczas kampanii reklamowych. Warto zatem pamiętać, że wygląd sklepu internetowego powinien być zawsze dyktowany docelową grupą odbiorców. Każdy designer zdaje sobie sprawę z faktu, że pewne kolory, układy, czy czcionki sprawdzają się lepiej w jednej branży, a gorzej w innej. Projektowanie graficzne sklepu internetowego jest zatem jednym z pierwszych etapów budowania spójnego wizerunku i identyfikacji wizualnej sklepu. Późniejsze zmiany są oczywiście możliwe, jednak w dość wąskim zakresie.

Projektowanie interfejsów

Chcąc uzyskać wysoką sprzedaż w sklepie internetowym w stosunku do liczby odwiedzających nie można również ominąć przyjrzenia się funkcjonalności samego sklepu. Powinien być on intuicyjny w obsłudze i nie powodować niejasności, w tym co należy robić dalej. Wspomnieliśmy już wcześniej o istocie intuicyjnego procesu zakupowego, jednak samo “kierowanie” użytkownika po sklepie internetowym powinno być również dobrze przemyślane. Co można zrobić w tym zakresie? Przede wszystkim nawigacja do innych kategorii w sklepie powinna być maksymalnie ułatwiona. Z tego powodu warto zadbać o przejrzyste i kompaktowe menu, w którym każdy użytkownik znajdzie interesującą go podstronę w sklepie. Należy również pamiętać o prawdopodobnie najważniejszym elemencie, jakim jest koszyk – powinien być zawsze na wierzchu i przekazywać chociażby informacje o ilości produktów, które zostały do niego dodane.

Kampanie sezonowe

W większości branż e-commerce należy zwracać szczególną uwagę na sezonowość. Przedsiębiorcy rozpoczynający swoją przygodę ze sklepami internetowymi bardzo często zapominają o odpowiednim zaplanowaniu i przygotowaniu kampanii sezonowych. Takie podejście może stanowić źródło problemów związanych z niskim wskaźnikiem konwersji w sklepie internetowym. Warto jednak pamiętać, że w każdej branży okres, w którym sprzedaż może okazywać się najskuteczniejsza, jest zróżnicowany. W przypadku gadżetów z pewnością warto skupić się na okresie przedświątecznym, natomiast sprzedając kostiumy plażowe – sezon wakacyjny. W wielu przypadkach w ciągu miesiąca można wygenerować sprzedaż przekraczającą sumę złożonych zamówień przez cały rok! Z tego powodu sezonowość to jeden z najistotniejszych aspektów prowadzenia sklepu internetowego. Biorąc go pod uwagę, można przygotować odpowiednie promocje na najlepiej sprzedające się produkty, jak również zaproponować możliwość zapakowania go jako np. jako świąteczny prezent. Na wskaźnik konwersji może wpłynąć również lekka zmiana szaty graficznej pod kątem danej okazji, jak również przygotowanie banerów reklamowych. Sezonowość można wykorzystać także podczas tworzenia kampanii reklamowych na Facebooku, Google Ads, czy w mailingach.

Strony informacyjne i kontaktowe

Ostatnim na naszej liście czynnikiem, który nie tylko wpływa na zwiększenie wskaźnika konwersji, lecz rozwiązuje wiele problemów związanych z reklamacjami i zwrotami, jest zadbanie o strony informacyjne w sklepie. Wielu przedsiębiorców uważa takie działania za stratę czasu, ponieważ uważają, że i tak nikt nie zagląda na te podstrony. W każdym sklepie internetowym z dużym ruchem, dzięki narzędziom analitycznym można w łatwy sposób zdementować ten mit. Konsumenci szczególnie w przypadku specjalistycznego asortymentu, czy cechującego się możliwością niedopasowania, sprawdzają dokładnie, na jakie warunki zwrotów mogą liczyć w danym sklepie. Pomimo, że na podstrony informacyjne odwiedzane są przez znacznie mniejszą liczbę internautów w porównaniu np. z kategoriami, to warto pamiętać, że tacy odbiorcy są praktycznie krok od złożenia zamówienia. Jeżeli jednak skutecznie zrazisz takie osoby poprzez nieprzekazanie kluczowych informacji, tracisz praktycznie pewny zakup.

Jeżeli chcemy zbudować skuteczną sprzedaż w sklepie internetowym, nie możemy zapomnieć także o stronie kontaktowej. Jeżeli nigdy wcześniej nie prowadziłeś sklepu online i przejdziesz przez wszystkie kroki opisane w tym artykule, możesz być zaskoczony jak wielu potencjalnych klientów składa zapytania na temat procesu zamówienia, czy konkretnego produktu drogą telefoniczną lub mailową. Takie osoby są już w bardzo dużym stopniu zdecydowani na zakup, dlatego udostępnienie im wygodnego formularza kontaktowego pozwoli Ci zaprezentować odpowiednią obsługę. Takie rozwiązanie świadczy o Twoim profesjonalizmie i rzetelności, a to nigdy nie umyka uwadze potencjalnym klientom.

Jedna osoba skomentowała wpis

  1. Marek

    Przydatny artykuł, zwłaszcza w obecnych czasach, kiedy sklepy internetowe są szczególnie przydatnym medium sprzedaży 😉 Zdjęcia produktowe są zwłaszcza ważne, dobrze jest zobaczyć produkt w odpowiedniej jakości.

Odpowiedz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.